Business plan: cos’è e come farlo

In questo articolo parliamo del business plan, spiegando cos’è e come farlo.

Il business plan è un documento che descrive gli obiettivi che si pone l’impresa in un determinato lasso temporale, il piano e le risorse per raggiungerli.

Per elaborare il business plan di un’attività, o per verificare la fattibilità di un’idea di business, serve quindi:

• definire l’obiettivo: perché serve e chi lo leggerà;
• analizzare il mercato: studiare competitor, clienti e trend;
• descrivere l’offerta: prodotto o servizio e il valore aggiunto apportato;
• pianificare le risorse: struttura, personale, investimenti;
• proiettare i numeri: ricavi, costi, utili attesi e cash flow.

Esploreremo tutti questi temi a breve, ma è già evidente come il business plan sia uno degli strumenti strategici più importanti per ogni impresa, sia in fase di avvio che di consolidamento. Si tratta, infatti, di un documento che consente in primis agli imprenditori di raccogliere e organizzare le idee riguardanti la gestione e la crescita della propria azienda.

Ma cosa si intende veramente per business plan, e come si può utilizzare al meglio questo strumento? Vediamolo in dettaglio.

Cos’è un Business plan?

Innanzitutto, il business plan non è solo un documento che raccoglie numeri e proiezioni economiche, ma è un insieme di elementi strategici che raccontano la storia dell’azienda, il suo posizionamento nel contesto competitivo e la proposta di valore che offre tramite il suo prodotto o servizio. Elementi descrittivi che costituiscono la base per sviluppare ipotesi numeriche fondate e realistiche, in grado di supportare la pianificazione finanziaria e le decisioni operative.

È la base su cui viene, o dovrebbe venire, costruita e gestita tutta azienda, in quanto partendo dalla vision e mission dettaglia in modo analitico le azioni necessarie da implementare per raggiungere gli obiettivi che la proprietà si prefigge di traguardare.

Un business plan utile alla gestione deve rispondere a queste domande:

• Qual è il problema che il nostro prodotto o servizio risolve?
• Chi sono i nostri clienti target?
• Con quali competitor ci confrontiamo nel mercato di riferimento?
• Come possiamo monetizzare la nostra idea di business?
• Quali investimenti devono essere fatti per generare le vendite auspicate?
• Quanto capitale è necessario e come verrà utilizzato?
• Quali investimenti devono essere fatti per generare le vendite auspicate?
• Chi mette il capitale?

Il business plan è quindi un piano di lavoro con un orizzonte temporale di 3-5 anni e si distingue per la sua flessibilità: non è statico, ma deve essere rivisitato e adattato periodicamente, specialmente quando l’impresa attraversa momenti di cambiamento.

In un periodo di incertezze economiche, un business plan con delle premesse solide permette di navigare attraverso le sfide del mercato con maggiore consapevolezza e preparazione.

Quando e perché redigerlo

Il business plan non è un documento che dovrebbe essere redatto una sola volta e poi dimenticato. Al contrario, è un lavoro in corso che cresce e si evolve con l’impresa. Si tratta di uno strumento che può essere utile in vari momenti della vita di un’azienda, come nelle fasi iniziali di sviluppo, durante una fase di espansione o quando si prevede di affrontare un cambiamento significativo.

Redigere un business plan è altamente consigliabile, e in certi casi necessario:

1. per un nuovo avvio. È uno strumento imprescindibile quando si sta lanciando un nuovo business, poiché fornisce una mappa strategica e indica chiaramente la direzione in cui si intende andare;
2. in caso di espansione o cambiamento. Se l’impresa ha bisogno di riorganizzarsi, ad esempio per affrontare una crisi economico-finanziaria, ma anche se prevede di espandersi in nuovi mercati, un business plan consente di progettare e pianificare l’evoluzione;
3. per attrarre investimenti. Le banche, gli investitori e i venture capitalist richiedono un business plan solido per comprendere la redditività di un’impresa prima di investire risorse;
4. per migliorare la gestione e la pianificazione. Anche le aziende consolidate possono trarre vantaggio dalla creazione di un business plan, in quanto favorisce la revisione delle strategie e una visione a lungo termine.

In ogni caso, il business plan aiuta a rispondere a questioni fondamentali, come la sostenibilità del progetto, il tipo di risorse necessarie e l’efficacia delle strategie pianificate. È un vero e proprio strumento di gestione e controllo. Avere un business plan aiuta a mantenere la rotta durante la fase di crescita, evitando errori dovuti a mancanza di visione strategica.

Come fare un business plan efficace in 10 mosse

Un business plan ben realizzato può fare la differenza tra il successo e il fallimento di un’impresa. Ecco un approccio passo passo per costruirlo in modo efficace, seguendo 10 mosse fondamentali.

Strutturare il sommario esecutivo

Il sommario esecutivo è la sezione introduttiva del business plan, ma non deve essere scritto come primo passo. Si tratta di una sintesi che riassume i punti chiave del piano: la missione dell’impresa, gli obiettivi strategici che essa si pone, i punti di forza, la richiesta di finanziamento e come questi fondi saranno utilizzati.

Un sommario esecutivo efficace deve essere breve ma dettagliato, con l’obiettivo di attrarre l’attenzione di investitori o stakeholder. Deve trasmettere il valore e l’unicità del progetto, invogliando il lettore a proseguire nella lettura. Questo documento non solo fornisce una panoramica del piano aziendale, ma serve anche a suscitare l’interesse di potenziali finanziatori e motivarli a continuare l’analisi approfondita. È fondamentale che sia scritto in modo chiaro e che contenga informazioni strategiche sulla tua azienda, sulle tue soluzioni e sulle opportunità offerte dal mercato.

Descrivere il progetto d’impresa

In questa sezione, devi descrivere con precisione l’idea di business: il prodotto o servizio che intendi offrire, i benefici per i clienti, e in che modo il tuo business si differenzia dai concorrenti. Devi anche spiegare come si inserisce nel mercato e quale problema risolve.

Una descrizione chiara del progetto d’impresa aiuta a comprendere il valore del prodotto e perché gli utenti lo sceglieranno. È importante includere anche l’evoluzione futura del prodotto o servizio, soprattutto se stai proponendo un’innovazione. Devi dimostrare la visione a lungo termine del progetto, includendo una panoramica delle potenzialità di crescita e degli sviluppi futuri, che potrebbero emergere con il tempo. Se stai proponendo una soluzione tecnologica o un prodotto innovativo, questa sezione è fondamentale per evidenziare l’unicità della tua proposta.

Fare l’analisi di mercato

L’analisi di mercato è una delle sezioni più importanti del business plan. Comprendere il mercato in cui ti stai inserendo è fondamentale per verificare se la tua idea di business ha una ragion d’essere. Ecco alcune domande a cui una buona analisi di mercato deve rispondere:

• chi sono i tuoi concorrenti?
• qual è la domanda per il tuo prodotto o servizio e come viene soddisfatta?
• quali sono le caratteristiche dei tuoi clienti target?
• quale vantaggio porta il tuo prodotto o servizio?
• perché i clienti target dovrebbero scegliere il tuo prodotto o servizio?

Questa sezione dovrebbe includere dati concreti che giustifichino le tue previsioni, come statistiche di settore, tendenze di mercato e analisi dei concorrenti. Dovresti anche includere le dimensioni del mercato a cui la tua impresa si riferisce, le sue prospettive di crescita e l’analisi delle potenziali minacce, come nuove tendenze tecnologiche, cambiamenti normativi o la concorrenza emergente. È essenziale comprendere in che modo il tuo prodotto si posiziona rispetto alla domanda del mercato, e come le dinamiche del settore influenzeranno la tua attività.

Definire la strategia di marketing

La strategia di marketing definisce come raggiungere i clienti target e come promuovere il prodotto o servizio. Dovresti quindi spiegare come intendi differenziarti dalla concorrenza e come raggiungere il pubblico giusto.

Le principali aree da trattare includono la segmentazione del mercato, il posizionamento del prodotto, la strategia di prezzo, i canali di distribuzione e le azioni promozionali. Un piano marketing efficace è, infatti, essenziale per far crescere l’impresa. La strategia di marketing deve essere orientata non solo alla vendita del prodotto, ma anche alla creazione di una relazione duratura con il cliente. Includi qui le tue idee riguardo alla fidelizzazione del cliente, e come costruire una base di clienti fedeli che diventino ambasciatori del tuo brand.

Stiamo parlando di una delle sezioni qualitative più importanti del Business Plan: quando infatti si dovranno stimare le vendite, nella parte quantitativo-numerica del documento, queste saranno una conseguenza della strategia e attività marketing promosse.

A proposito di questo, mi è capitato molte volte come una previsione eccessivamente ottimistica dei ricavi venga rapidamente smontata quando si analizzano a fondo i dettagli descrittivi del business plan. Ogni sezione qualitativa dovrebbe fungere da fondamento per giustificare le stime quantitative, ma spesso accade che strategie di marketing vaghe o analisi di mercato approssimative rendano evidente la fragilità delle proiezioni.

Ho osservato che, nei casi migliori, i business plan ben strutturati stabiliscono una chiara connessione tra la strategia e i risultati attesi, evitando incoerenze che rischiano di compromettere la fiducia degli stakeholder. Proprio per questo, ogni elemento del business plan deve essere trattato con la massima attenzione e rigore: è lì che si gioca la credibilità delle previsioni numeriche.

Comporre il Team

Un business plan dettagliato rimane un esercizio teorico finché non si delineano le persone che lo trasformeranno in realtà.

È il team che converte le strategie in risultati tangibili, e specificare chi farà cosa è cruciale non solo per attrarre investitori, ma anche per il successo dell’impresa stessa.

In questa sezione, descrivi il tuo team di gestione, evidenziando le competenze chiave di ciascun membro e come queste contribuiranno al raggiungimento degli obiettivi aziendali.

• Chi guida la funzione commerciale e come intende generare vendite?
• Chi supervisiona la parte tecnico-produttiva, garantendo qualità ed efficienza?
• C’è un leader con le competenze per la direzione generale, che sappia gestire anche gli aspetti finanziari cruciali?

Un team equilibrato e preparato è fondamentale, con membri che apportano competenze complementari. Considera anche competenze esterne: advisor, consulenti o temporary manager che supportano la direzione.

Dettaglia le esperienze pregresse delle figure apicali per dimostrare la capacità del team di superare le sfide e realizzare il progetto. Gli investitori cercano persone capaci di far crescere un’idea.

Oltre alle competenze tecniche specifiche, è essenziale valutare le competenze trasversali all’interno del team. Capacità di comunicazione efficace, problem-solving, pensiero critico e adattabilità sono qualità sempre più richieste nel mondo del lavoro moderno. In un contesto aziendale dinamico, un team dotato di queste competenze è in grado di affrontare sfide impreviste e di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato.

La leadership adattiva, in particolare, gioca un ruolo rilevante. Un leader capace di ispirare, motivare e guidare il team attraverso momenti di incertezza rappresenta un vero e proprio asset distintivo. La capacità di prendere decisioni difficili, di delegare responsabilità e di favorire un ambiente di lavoro collaborativo sono elementi chiave per il successo a lungo termine dell’impresa.

È importante considerare anche il ruolo del Consiglio di Amministrazione (CdA) e degli altri stakeholder nell’ambito del business plan. Il CdA ha la responsabilità di supervisionare la gestione dell’impresa, di definire le strategie a lungo termine e di garantire la conformità normativa. La presenza di membri del CdA con esperienza e competenze diversificate può arricchire il processo decisionale e contribuire al successo dell’impresa.

Gli stakeholder, come fornitori, clienti, partner commerciali e comunità locale, possono influenzare significativamente l’andamento dell’impresa. È quindi importante definire una strategia di gestione degli stakeholder che tenga conto dei loro interessi e delle loro aspettative.

Stimare le Previsioni Economiche e Finanziarie

Questa è una delle sezioni più delicate di un business plan, traducendo le attività descritte in ricavi (vendite) e flussi di cassa. Gli obiettivi principali sono:

• valutare se l’idea genera vendite con redditività adeguata,
• determinare il capitale necessario come investimento iniziale,
• verificare l’equilibrio dei flussi di cassa tra entrate e uscite.

In sintesi, questa sezione deve dimostrare che l’idea può generare cassa. Generare reddito, infatti, non basta: le entrate devono superare le uscite per garantire la sostenibilità e la crescita a lungo termine.

Includi stime realistiche di ricavi, costi, flussi di cassa e utili per i prossimi 3-5 anni, supportate da dati concreti. Pianifica le risorse finanziarie necessarie e proietta i ritorni sugli investimenti.

Evita previsioni troppo ottimistiche; gli investitori preferiscono stime moderate ma realistiche. Indica come l’impresa intende coprire il fabbisogno finanziario per sostenere il piano d’azione.

Per elaborare previsioni economiche e finanziarie accurate, è fondamentale utilizzare metodologie rigorose e basate su dati concreti. Alcune delle tecniche più comuni includono:

• analisi delle serie storiche: Utilizzo dei dati passati per prevedere le tendenze future;
• ricerca di mercato: Sondaggi, interviste e analisi della concorrenza per stimare la domanda e i prezzi;
• analisi di scenario: Valutazione dell’impatto di diversi scenari economici (ottimistico, pessimistico, realistico) sulle performance aziendali;
• modelli di simulazione: Creazione di modelli matematici per simulare il comportamento dell’impresa in diverse condizioni.

È importante combinare diverse metodologie e di validare le previsioni con dati esterni per ridurre il rischio di errori.

Le previsioni economiche e finanziarie non sono statiche, ma devono essere monitorate nel tempo e riviste periodicamente alla luce dei risultati effettivi e dei cambiamenti del contesto esterno. È consigliabile definire un sistema di monitoraggio che permetta di confrontare i risultati effettivi con le previsioni e di identificare eventuali scostamenti significativi.

In caso di scostamenti significativi, è necessario analizzare le cause e di rivedere le previsioni di conseguenza. Questo processo di monitoraggio e revisione permette di mantenere il business plan aggiornato e di prendere decisioni informate.

Analizzare la Copertura degli Investimenti

Spiega come verrà finanziato il progetto, indicando il capitale necessario e la sua suddivisione tra costi operativi, marketing, ricerca e sviluppo.

Se cerchi investitori, specifica come utilizzerai i fondi e come contribuiranno al successo. Delinea come l’impresa raggiungerà la redditività e come saranno remunerati gli investitori. Dettaglia l’allocazione del capitale per trasmettere sicurezza e trasparenza.

La copertura degli investimenti può avvenire attraverso diverse fonti di finanziamento, tra cui:

• capitale proprio: Risparmi personali, investimenti di amici e parenti, o utili reinvestiti;
• debito bancario: Prestiti bancari a breve, medio o lungo termine;
• finanziamenti pubblici: Contributi a fondo perduto, finanziamenti agevolati o garanzie statali;
• venture capital: Investimenti di capitali di rischio da parte di fondi specializzati;
• business angels: Investimenti da parte di singoli investitori privati;
• crowdfunding: Raccolta di fondi online da un vasto pubblico di investitori.

La scelta della fonte di finanziamento più appropriata dipende dalle caratteristiche del progetto, dalle esigenze dell’impresa e dalle condizioni del mercato finanziario.

Oltre alla copertura degli investimenti iniziali, è importante considerare la gestione del capitale circolante, ovvero delle risorse finanziarie necessarie per sostenere l’attività operativa dell’impresa. Il capitale circolante comprende le scorte di magazzino, i crediti verso clienti e i debiti verso fornitori.

Una gestione efficiente del capitale circolante permette di ottimizzare l’utilizzo delle risorse finanziarie e di ridurre il rischio di problemi di liquidità. È importante monitorare attentamente i flussi di cassa e di adottare politiche di gestione del credito e del magazzino efficienti.

Eseguire l’Analisi Finanziaria

L’analisi finanziaria valuta in dettaglio costi, rischi e il loro impatto sulla sostenibilità a lungo termine. Includi bilanci previsionali, rendiconti finanziari e analisi dei rischi.

Questa sezione determina se il business è finanziariamente sostenibile nel tempo e valuta il rischio per gli investitori. Un’analisi accurata di flussi di cassa, fonti di reddito e costi di gestione crea una previsione chiara delle performance economiche. Dimostrare la solidità economica è essenziale per attrarre capitali esterni.

L’analisi finanziaria si basa su una serie di indicatori chiave che permettono di valutare la redditività, la liquidità, la solvibilità e l’efficienza dell’impresa. Alcuni degli indicatori più importanti includono:

• Margine di profitto lordo: Rapporto tra il profitto lordo e il fatturato;
• Margine di profitto netto: Rapporto tra il profitto netto e il fatturato;
• Return on Equity (ROE): Rapporto tra il profitto netto e il patrimonio netto;
• Return on Assets (ROA): Rapporto tra il profitto netto e il totale attivo;
• Indice di liquidità: Rapporto tra le attività correnti e le passività correnti;
• Indice di indebitamento: Rapporto tra il debito totale e il patrimonio netto.

L’analisi di questi indicatori permette di valutare la performance finanziaria dell’impresa e di identificare eventuali aree di miglioramento.

L’analisi finanziaria deve includere anche una valutazione dei rischi a cui è esposta l’impresa. I rischi possono essere di diversa natura, tra cui:

• rischi di mercato: variazioni dei prezzi delle materie prime, fluttuazioni dei tassi di cambio, cambiamenti della domanda;
• rischi operativi: interruzioni della produzione, problemi di qualità, incidenti sul lavoro;
• rischi finanziari: difficoltà di accesso al credito, aumento dei tassi di interesse, insolvenza dei clienti;
• rischi legali e regolamentari: modifiche normative, contenziosi legali, sanzioni amministrative.

La valutazione dei rischi permette di definire strategie di mitigazione e di ridurre l’impatto negativo degli eventi avversi sulla performance dell’impresa.

Raccontare le Motivazioni del Progetto

Una motivazione convincente e, realizzabile, può fare la differenza.

Spiega cosa ti ha spinto a intraprendere il progetto, qual è la tua visione e perché credi nella fondatezza del progetto. Si tratta dei valori che ispirano la tua idea imprenditoriale che, supportati dai dati oggettivi di cui abbiamo parlato nei punti precedenti, determinano vision e mission aziendale.

La visione del progetto deve essere coerente con i valori dell’imprenditore e con le azioniConcretezza, passione e resilienza sono doti fondamentali per affrontare le sfide imprenditoriali e per raggiungere gli obiettivi prefissati.

Inserire gli Allegati

Gli allegati supportano le informazioni del business plan e consistono essenzialmente in:

• organigramma;
• curriculum vitae dei soci e delle principali figure apicali;
• risultati di ricerche di mercato;
• previsioni dei flussi finanziari;
• eventuali bilanci pregressi.

Si tratta di informazioni che aggiungono credibilità fornendo dettagli alla base delle stime economico-finanziarie.

Assicurati che siano elaborati in modo chiaro e numerati in modo da fare riferimento agevolmente ad essi nel corpo del business Plan e per facilitare la consultazione.  

 A Chi Presentare il Business Plan?

I destinatari principali del business plan sono i soci e le figure apicali dell’impresa, che lo dovrebbero utilizzare come strumento di valutazione della sostenibilità e della solidità finanziaria dei progetti imprenditoriali, specialmente in contesti di cambiamento (crisi, ingenti investimenti, aperture di nuovi mercati o l’avvio di nuove business unit)

Il business plan è poi necessario a investitori, istituti bancari e altri finanziatori, i quali lo richiedono per valutare l’affidabilità e il potenziale dell’impresa prima di concedere finanziamenti.

Un business plan ben strutturato non solo incrementa le probabilità di attrarre finanziamenti, ma facilita anche la creazione di partnership strategiche. La presentazione deve essere professionale e mirata alle esigenze specifiche di ogni destinatario: investitori (focalizzati sul ritorno economico), consulenti (interessati alla fattibilità e ai rischi), e membri interni (che valutano l’impatto sulle proprie funzioni).

Infine, è cruciale proteggere la riservatezza delle informazioni contenute nel business plan, condividendolo esclusivamente con soggetti che dimostrino un legittimo interesse e assicurando la tutela dei dati strategici attraverso la predisposizione di adeguate clausole di non divulgazione (NDA).

È fondamentale adattare il business plan al destinatario specifico, evidenziando gli aspetti di maggiore interesse per ciascuna categoria di stakeholder. Ad esempio:

• investitori: si concentreranno sulla redditività, sul ritorno sull’investimento (ROI) e sul potenziale di crescita dell’impresa;
• banche: valuteranno la capacità di rimborso del debito, la solidità finanziaria e la presenza di garanzie;
• membri interni: si focalizzeranno sull’impatto del progetto sulle proprie funzioni, sulle risorse necessarie e sui benefici attesi.

La personalizzazione del business plan permette di comunicare in modo efficace con ciascun stakeholder e di massimizzare le possibilità di successo.

Se questo articolo ha suscitato il tuo interesse e desideri approfondire come un business plan ben strutturato possa fare la differenza per il tuo progetto, o se ti trovi in una fase di cambiamento strategico e necessiti di una guida esperta, resto a disposizione per valutare come trasformare le tue idee in risultati concreti.