Come creare una microimpresa?

Sebbene sia relativamente semplice creare una microimpresa a livello burocratico, in molti sottovalutano degli aspetti cruciali che possono condizionare il successo o il fallimento dell’impresa stessa.

Partiamo dalle formalità, per poi passare all’analisi dei bisogni del mercato da cui si traggono gli spunti utili alla scelta del modello di business che sosterrà il business plan.

Termineremo con una parte importante, spesso trascurata, che riguarda il team, ossia il gruppo di persone che collabora nella creazione di una microimpresa.

Il primo passo per creare una microimpresa consiste nella valutazione della forma giuridica da adottare. La microimpresa può svolgere la propria attività indipendentemente dalla forma giuridica scelta, che può essere:

• partita IVA con regime forfettario o ordinario,
• ditta individuale,
• società di persone o di capitali.

La forma giuridica condiziona il regime fiscale, quindi per ottimizzare i costi e per evitare di perdere opportunità in termini di agevolazioni, è opportuno confrontarsi con un commercialista di fiducia per analizzare quale sia la forma più conveniente per ciascuna situazione.

Contestualmente alla forma giuridica, occorre scegliere il codice ATECO, una combinazione alfanumerica che identifica l’attività svolta. Le lettere identificano il macro-settore economico, mentre i numeri rappresentano, con diversi gradi di dettaglio, le sottocategorie dei settori stessi.

Nel caso in cui la attività economica si estenda su più settori, non va sottovalutata l’importanza di scegliere oculatamente il codice ATECO.

Infatti, la scelta del codice primario, quello dell’attività che viene svolta per la maggior parte del tempo o che genera il maggior guadagno, e dei codici secondari, permette di classificare la tua attività in modo standardizzato ai fini fiscali, contributivi, statistici e di valutazione del grado di rischio (basso, medio, alto) rispetto alle misure di sicurezza e prevenzione.

Il codice ATECO rileva anche ai fini della fruizione di bandi pubblici, quindi va selezionato in modo oculato affidandosi preferibilmente a professionisti competenti per avere certezza di una corretta classificazione dell’attività.

Infine, per alcune attività (produttive e artigianali, somministrazione di alimenti e bevande, il commercio al dettaglio e altre ancora) è necessario presentare la Segnalazione Certificata di Inizio Attività (SCIA) presso il Comune competente.

Si tratta di un’autocertificazione volta a garantire il possesso dei requisiti soggettivi e oggettivi richiesti dalla legge per l’avvio dell’attività economica. Si presenta in modalità telematica, potendo delegare questa attività a un’Associazione di Categoria o professionista abilitato.

Requisiti per creare una microimpresa

Una microimpresa, per definirsi tale, deve rispettare determinati requisiti secondo le normative italiane ed europee.

Il Decreto Ministeriale del 18 aprile 2005, recependo la direttiva dell’Unione Europea n. 2003/361/CE, definisce la microimpresa come un’attività imprenditoriale che:

1. impiega meno di 10 dipendenti
2. realizza un fatturato annuo o un totale di bilancio annuo non superiore a 2 milioni di euro.

Per quanto riguarda gli obblighi di bilancio, le microimprese che non superano due dei seguenti parametri:

• 5 dipendenti
• totale dell’attivo pari a 175.000 euro
• ricavi pari a 350.000 euro

possono redigere il bilancio in forma super abbreviata. Questa forma semplificata consente alle microimprese di essere esonerate dalla redazione del rendiconto finanziario e, se sussistono determinati requisiti, anche dalla nota integrativa e dalla relazione sulla gestione.

Questo equilibrio tra le necessità delle società di capitali di informare i terzi sull’andamento dell’attività e la necessità di evitare costosi adempimenti informativi è particolarmente importante per le microimprese.

In caso la microimpresa superi due dei tre parametri indicati, essa dovrà redigere il bilancio in forma abbreviata. Anche in questo caso, si mantiene l’esonero dalla redazione del rendiconto finanziario.

Lo stato patrimoniale, rispetto agli obblighi ordinari, è più sintetico e nel conto economico alcune voci possono essere raggruppate.

Verificare i bisogni di mercato prima di creare una microimpresa

Per operare in un mercato altamente competitivo, è essenziale conoscere a fondo le esigenze dei clienti a cui si desidera rivolgersi proponendo loro una soluzione unica e distintiva che soddisfi appieno le loro necessità.

Prima di creare una microimpresa, quindi, è importante assicurarsi di avere una proposta di valore solida e ben definita, che tenga conto delle dinamiche del mercato e dei reali bisogni dei consumatori.

Il motivo è semplice:

• se si offre una soluzione che il mercato richiede, ma la proposta non si distingue con un vantaggio rilevante rispetto ai competitor, la negoziazione si baserà prevalentemente sul prezzo, rischiando di entrare in un circolo vizioso che porta prima a erodere i margini di guadagno e poi a generare perdite
• al contrario, se si lancia un’attività che non risponde alle esigenze del pubblico di riferimento, si rischia di non riscuotere alcun interesse e quindi di non generare un volume di vendite necessario a coprire i costi.

Per questo motivo è essenziale comprendere appieno il mercato di riferimento e le esigenze dei consumatori prima di creare una qualsiasi attività.

Solo in questo modo si può creare una proposta di valore distintiva e duratura nel tempo.

Per capire come creare una microimpresa, suggerisco di leggere le indagini e le ricerche di mercato rappresentano lo strumento principe per comprendere lo status quo della nicchia di mercato a cui la microimpresa intende rivolgersi.

Se eseguite correttamente, consentono alla microimpresa di:

• prendere consapevolezza delle opportunità di profitto e dei fattori di rischio presenti in un determinato mercato,
• sviluppare un business plan su solide basi
• elaborare strategie di marketing adeguate al contesto.

L’analisi di mercato si sostanzia in una ricerca analitica e specifica per studiare il contesto economico, in particolare il settore di riferimento dell’attività e il comportamento dei potenziali clienti. Permette alle microimprese di individuare opportunità da sfruttare, minimizzando i fattori di rischio che inevitabilmente esistono e vanno gestiti.

Infatti, per una nuova realtà che ha l’obiettivo di posizionarsi in una determinata nicchia di mercato, risulta utile comprendere non solo i competitor, ma anche le aziende di prodotti o servizi complementari, al fine di valutare eventuali partnership.

Approfondisci questo tema, leggendo l’analisi della potenziale clientela, per avviare il processo di identificazione e di conoscenza dei tuoi potenziali clienti.

Di fatto, solamente attraverso un’analisi oggettiva e approfondita del contesto in cui si punta ad entrare, è possibile cogliere appieno le opportunità e prevedere i rischi; per questo l ‘analisi di mercato costituisce una parte essenziale per il successo di una qualsiasi microimpresa.

Essa rappresenta una componente fondamentale di un business plan che possa definirsi affidabile, dato che grazie alle informazioni che raccoglie è possibile:

1. elaborare il giusto modello di business corredato da una correlata strategia di marketing
2. definire le assunzioni su cui fondare le previsioni di costi e ricavi della parte numerica del business plan

Identificare il modello di business per creare una microimpresa

Il modo con cui una microimpresa pianifica di generare entrate (incassi) e le strategie che mette in atto per rendere disponibile il prodotto o servizio che eroga rappresentano il suo modello di business.

Il modello di business è dunque uno strumento che descrive il modo in cui un’impresa funziona, come crea e distribuisce valore. Può essere definito, anche, come l’insieme di strategie e processi organizzativi attraverso cui si acquisisce vantaggio competitivo sul mercato, in modo sostenibile e continuativo.

Per questi motivi, le basi da cui esso nasce non possono che essere l’analisi dei bisogni del mercato di riferimento e la value proposition. Quest’ultima non prescinde infatti da:

• comprensione di come si muovono tutti i player,
• studio di performance e business model dei concorrenti diretti e indiretti,
• verifica del livello di saturazione del mercato,
• definizione precisa della buyer persona, ovvero l’immagine virtuale del cliente tipo, che include dati demografici, interessi, problemi principali che vogliono risolvere e, in particolare, come  la nostra soluzione potrebbe risolvere,
• previsione dei flussi di cassa, da dove deriveranno le entrate principali? Perché saranno più elevate delle uscite? Non sempre le dinamiche apparenti sono quelle che sostengono i guadagni delle imprese. Infatti, attraverso attività di up-sell, cross-sell o di affiliazione, potrebbe accadere che le vendite più sostanziose siano rappresentate da prodotti e servizi diversi da quelli per cui è stata creata o diventa nota la microimpresa.

Affrontare e smarcare questi punti consente di impostare un processo di vendita efficace, comprendere il prezzo che i clienti saranno disposti a pagare oltre che i costi di produzione.

È per questo che  anche il modello di business riveste una parte integrante del business plan, in quanto presupposto su cui si fondano i valori numerici di costi e ricavi.

Creare una microimpresa con un business model sostenibile, in cui i ricavi e le entrate siano superiori ai costi e alle uscite significa porre attenzione a questi aspetti. Di seguito, alcuni esempi di business model.

Gli abbonamenti sono un modello che consente di ricevere pagamenti mensili in cambio dell’accesso all’uso di software o app. Questo modello facilita la decisione di acquisto attraverso un costo iniziale basso e la flessibilità nell’interrompere l’abbonamento.

Il freemium consiste nell’offrire un prodotto gratuito con funzionalità limitate e altri contenuti per gli utenti premium a pagamento, in cui è essenziale trovare l’equilibrio perfetto tra ciò che è offerto gratuitamente e ciò che è disponibile solo ai clienti paganti.

Il franchising offre la possibilità ad una terza parte di utilizzare il marchio e il modello di vendita. In questo modello di business esiste una relazione legale e commerciale tra il proprietario del marchio e l’individuo che decide di utilizzarlo. In cambio dei diritti di utilizzo del modello, l’affiliato paga una provvigione. Un franchising agisce essenzialmente come una singola filiale della start-up.

Creazione del business plan della microimpresa

La creazione del Business Plan rappresenta un momento cruciale per ogni microimpresa.

Non si tratta solamente di un documento che descrive il progetto imprenditoriale, ma di uno strumento organizzativo imprescindibile che aiuta a capire quali sono le risorse necessarie per:

• raggiungere gli obiettivi prefissati,
• a definire la strategia imprenditoriale,
• individuare preventivamente eventuali criticità,
• validare un’idea di prodotto.

Il Business Plan è composto da due parti essenziali:

1. qualitativa, che mette la proprietà e/o il management nelle condizioni di intervenire e pianificare in modo proattivo gli obiettivi strategici e i piani di azione per il futuro,
2. quantitativa, nella quale è possibile simulare i risultati economico-finanziari dei propri interventi e riformulare le strategie in modo interattivo, lavorando finché non si raggiungono i risultati desiderati.

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È frequente sottovalutare l’importanza del Business Plan, tuttavia si tratta di uno strumento di primaria importanza per la microimpresa nascente.

Se redatto con attenzione e competenza, il Business Plan consente di identificare preventivamente eventuali criticità rispetto alle aspettative e di prevenire il rischio di fallimento o di imprevisti. Stiamo parlando quindi di uno strumento estremamente operativo per la microimpresa nascente, poiché permette di identificare i rischi e di prevenire eventuali criticità.

La sua redazione richiede tempo e competenza, tuttavia, l’investimento di risorse nella stesura del Business Plan è un passaggio indispensabile per garantire il successo dell’impresa nel lungo termine.

Per quanto riguarda la parte qualitativa, questa è rappresentata sostanzialmente dagli step analizzati precedentemente, ovvero l’analisi dei bisogni del mercato e il business model. Ad onor del vero, queste attività costituiscono fasi di un unico lavoro che culmina con il Business Plan, permettendo di generare la parte numerica (quantitativa).

Lo scopo del Business Plan è:

• rendere espliciti gli obiettivi d’impresa;
• identificare i principali problemi strategici per poter governare i rischi;
• assegnare al meglio le risorse tecniche, umane e finanziarie disponibili;
• coordinare e rafforzare l’organizzazione, anche come strumento di motivazione e coinvolgimento di eventuali collaboratori della microimpresa;
• favorire lo sviluppo delle capacità strategiche;
• simulare e prevedere in anticipo i risultati economico-finanziari futuri dell’azienda;
• rendere espliciti i fattori critici di successo della microimpresa, necessari per operare nel business in cui questa si trova.

Se non bastasse il fatto che serve ad orientare la direzione nella gestione aziendale, è bene ricordare che per ottenere la fiducia di banche ed eventuali investitori, ma anche partner strategici , è indispensabile presentar e un Business Plan sviluppato in modo attendibile su tre annualità prospettiche. Con la velocità di cambiamento del contesto attuale, andare oltre a tre annualità prospettiche risulterebbe inattendibile.

Per l’importanza strategica che riveste e, a maggior ragione, in fase di avviamento di una nuova impresa è consigliabile quindi stanziare delle risorse per questa attività. Sono tante infatti le attività che partono sulle ali dell’entusiasmo ma che poi si trovano a fare i conti con circostanze inattese ma che erano facilmente prevedibili tramite un’oculata analisi del contesto.

Creare una microimpresa di successo, non prescinde da tutto questo.

Creazione del team nella microimpresa

Una delle prime cause di fallimento di una microimpresa in fase di avviamento è afferente al team.

In che senso? Ora lo vediamo.

Per team, innanzitutto, si intende il gruppo di persone che collabora nello sviluppo e implementazione della microimpresa.

Attenzione che i collaboratori non sono per forza riconducibili a personale dipendente in quanto all’inizio non tutte le microimprese hanno la necessità o la capacità di assumere. Il significato è più ampio e abbraccia l’insieme delle persone che l’imprenditore/l’imprenditrice coinvolge nel cospirare alla creazione e alla gestione della microimpresa.

Inizialmente potrebbe essere composto da eventuali soci e magari qualche professionista con cui si sceglie di confrontarsi sugli ambiti in cui non si è preparati: dalla fiscalità al supporto nello sviluppo del business plan o nella gestione d’impresa.

Ebbene sì, anche per gli aspetti burocratici e consulenziali serve qualcuno che, sebbene si tratti di un terzo e a tutti gli effetti un fornitore , capisca il progetto e lo valorizzi con le proprie competenze.

Queste figure anche se esterne, vanno scelte non solo in base agli onorari e all’esperienza professionale , ma anche in funzione del giusto tempo, attenzione e interesse che possono garantire per seguire la microimpresa. Perché sono portatori di competenze essenziali non presenti nell’organizzazione aziendale.

Quindi , anche se il consulente è un fornitore oltre a selezionarlo serve anche coinvolgerlo, giacché la responsabilità dell’azienda è in capo a chi la governa e no, non si può delegare.

Semplice, per pianificare ed essere un passo avanti agli eventi piuttosto che ritrovarsi a conti fatti a rincorrerli .

Probabilmente qualcuno si stupirà del fatto che abbia dedicato tanta attenzione a i consulenti team al professionista per antonomasia. Tuttavia, per creare una microimpresa, farla crescere e riuscire a mantenerla su un mercato estremamente competitivo com’è l’attuale, servono competenze.

Anche l’ iniziativa piccola e appena nata ne ha bisogno.

Considerata la complessità di gestione di aspetti burocratici, legali, fiscali, organizzativi, relazionali con le varie tipologie di interlocutori (clienti, fornitori, banche, dipendenti) risulta abbastanza difficile pensare che un’unica persona possa essere preparata in modo autosufficiente sotto tutti gli aspetti.

In questo senso, il team di un’impresa che risulti rappresentato da un’unica persona, anche se l’azienda non ha dipendenti, si rivelerà un team insufficiente. E, in certi contesti non è ritenuto nemmeno affidabile.

Ecco un paio di esempi per chiarire questo concetto:

• ingegnere informatico che crea una microimpresa con l’idea di sviluppare e proporre software, è dotato certamente di skill tecniche estremamente elevate, sopra la media. Non è detto però che abbia altrettanta esperienza e competenze nell’avviare da zero le funzioni aziendali intese come commerciale, marketing, produzione, customer-care. Oltre e soprattutto a doti nella gestione finanziaria dei flussi;
• agente di commercio che volesse mettersi in proprio producendo lui stesso i prodotti che ha sempre venduto, non è detto che abbia le competenze per creare e governare i processi organizzativi che stanno a monte e a valle del lavoro che ha sempre svolto. E quindi la scelta e gestione fornitori di materie prime, l’impostazione e coordinamento delle fasi produttive, la gestione finanziaria di ciclo attivo e passivo.

Una delle prime cause di fallimento di microimprese appena avviate?

Se a questa evidenza serve un supporto, cito che le recenti prassi adottate dagli istituti bancari, per approvare l’erogazione di finanziamenti richiesti dalla microimpresa, consistono nel valutare il business plan anche rispetto alla composizione del team.

Perché? Storicamente moltissime microimprese in fase di start up, dopo aver ricevuto dei finanziamenti, anche rilevanti, non hanno dimostrato la capacità di utilizzarli come leva per l o sviluppo.

Cimentandosi in attività approcciate per la prima volta, quella finanza spesso viene “consumata” e non utilizzata per creare investimenti. Di conseguenza il piano di restituzione si rivela estremamente pesante da portare a termine, influendo negativamente nell’operatività quotidiana.

Stai pianificando di metterti in proprio e creare la tua microimpresa, ma a differenza di tanti vuoi vederla crescere e strutturarsi affinché garantisca una soddisfacente redditività? Allora, pensa prima di tutto a scegliere il giusto team con cui cospirare, coprendo tutte le competenze che servono e non hai.

Cercare un equilibrio finanziario

Il modo in cui viene gestito il denaro all’interno di un’azienda, viene chiamato gestione finanziaria.

Tutte le imprese registrano flussi di cassa:

1. in entrata, provenienti dai pagamenti dei clienti e
2. in uscita verso i fornitori, il personale, l’erario, le banche.

Affinché la microimpresa possa crescere, svilupparsi, evolvere, ma anche resistere ai cambiamenti del mercato, le entrate devono essere maggiori delle uscite.

Come si arriva a realizzare l’equilibrio finanziario?

La risposta dipende da come sono state condotte tutte le attività descritte nei paragrafi precedenti e sottolineo quanto la spesa per:

• lo studio di un valido modello di business, basato sulla previa analisi dei bisogni del mercato, e
• un solido business plan che preveda anche i flussi di cassa

rappresenti effettivamente un importante investimento per il successo dell’attività, e non una spesa fine a se stessa.

Queste fasi, infatti, se elaborate accuratamente, permettono di individuare in anticipo eventuali problemi di cassa che potrebbero presentarsi in un certo periodo dell’anno, fornendo l’opportunità di apportare modifiche al modello di business e/o mettere in atto attività di supporto per aiutare la microimpresa ad evitare o superare in modo indenne i mesi “in rosso“.

Trovarsi in una situazione di squilibrio finanziario, quando cioè le entrate sono inferiori alle uscite e magari in modo continuativo per diversi mesi, mette seriamente a rischio la salute dell’azienda.

L’assenza o l’insufficienza di cassa rappresenta, infatti, la causa di fallimento per molte microimprese, nonostante l’utile registrato in bilancio, che in tal caso è solo sulla carta.

Le principali cause, facilmente evitabili a priori, che portano la microimpresa in squilibrio finanziario sono:

• prezzi di vendita che non coprono tutti i costi produttivi e commerciali,
• incidenza sproporzionata dei costi fissi sulle vendite,
• mancanza di controllo sul puntuale saldo delle fatture di vendita,
• dilazioni di pagamento concesse ai clienti non sono in linea coi tempi in cui la microimpresa paga i fornitori
• investimenti non sostenibili.

Creare una strategia di marketing

Col termine marketing si fa riferimento all’insieme dei processi attraverso i quali la microimpresa individua i bisogni del mercato e, in funzione degli obiettivi a medio-lungo termine, si muove per soddisfarli.

Al marketing spettano quindi le decisioni su:

• caratteristiche
• prezzo
• canali di vendita
• comunicazione
• promozione del prodotto/servizio.

Se desideri creare una microimpresa che sia in grado di crescere, svilupparsi e generare una buona redditività, ti consiglio di delineare una strategia che comprenda e inglobi:

• vision & mission
• analisi swot, potente strumento di pianificazione strategica per valutare punti di forza, debolezze, opportunità e minacce di un progetto (approfondisci questo tema leggendo qui),
• definizione degli obiettivi a medio/lungo termine
• composizione dell’offerta commerciale
• individuazione della fase del ciclo di vita del prodotto
• definizione dell’organigramma aziendale
• organizzazione e controllo dei processi
• politiche di comunicazione e promozione
• budget
• pianificazione finanziaria
• strumenti di analisi della soddisfazione dei partner e dei clienti.

Tutti questi aspetti compongono il Piano di Marketing, un documento di pianificazione che non fa altro che raccogliere i dati che emergono dall’analisi di mercato e dal business plan, traducendoli in azioni operative da mettere in campo per raggiungere gli obiettivi prefissi.

Infelicemente, gli errori che la microimpresa tende a commettere a questo riguardo sono:

• scarse o superficiali attenzioni ai bisogni del mercato di riferimento
• carenza di ascolto verso la forza commerciale (rappresentata da dipendenti, agenti, distributori)
• assenza della creazione di uno storytelling specifico per supportare il prodotto/servizio
• assenza di uno studio riguardo al posizionamento del prodotto/servizio.

Creare una strategia di marketing efficace è una sfida importante per qualsiasi azienda, ma può essere particolarmente impegnativa per la microimpresa, che spesso dispone di risorse limitate, anche in termini di competenze nella gestione d’impresa.

Per questo, se intendi creare una microimpresa, valuta attentamente quali competenze servono oltre alle tue, che magari sono molto ferrate in aspetti tecnici, ma scarseggiano o sono addirittura nulle su aree fondamentali per far decollare la tua iniziativa.

Lead generation

Questo termine è oramai citato ovunque: ma cosa significa?

La lead generation è l’insieme di azioni che consentono a un’azienda di creare contatti interessati al proprio prodotto/servizio.

Un lead è, quindi, un potenziale cliente che ha dimostrato interesse per un’offerta commerciale lasciando qualche suo dato all’azienda (ad esempio indirizzo email, nome, cognome o anche la connessione sui social network).

Acquisire un lead costituisce il principio di un percorso di vendita in cui il potenziale cliente è accompagnato e progressivamente coinvolto, attraverso vari strumenti e modalità, fino all’acquisto.

Il vantaggio che offre una buona strategia di lead generation è quello di costruire un pubblico in target a cui poter comunicare e verso cui svolgere attività di vendita sapendo che si tratta di contatti profilati che hanno già manifestato un grado di interesse verso la tua microimpresa.

Di conseguenza, maggiori saranno le possibilità di conversione.

Le attività che generano lead si svolgono:

1. online attraverso varie modalità come ad esempio il posizionamento organico sui motori di ricerca, il social media marketing, l’e-mail marketing, l’advertising online, l’influencer marketing
2. offline tramite il passaparola, le chiamate a freddo, l’acquisto di spazi pubblicitari in TV e radio, la partecipazione a fiere ed eventi di settore.

Per ottenere gratificazione dalle campagne di lead generation vanno calibrati e integrati i vari strumenti in funzione del pubblico da raggiungere. Ancora una volta, quindi, tornano utili le analisi del mercato di riferimento.

Banalmente, è inutile investire tempo e denaro in attività su un social network, non è frequentato dal segmento di clientela che interessa a te. E questo lo capisci in fase di analisi.

Uno degli strumenti ampiamente utilizzati nella fase di acquisizione dei contatti è rappresentato dal Freebie.

Il freebie è un omaggio, un regalo, ad esempio:

• un documento pdf che spiega come fare qualcosa
• un video-corso su un tema specifico
• una consulenza gratuita.

In sintesi, doni un contenuto utile in cambio di qualche dato (almeno indirizzo email e nome) di potenziali clienti con l’obiettivo di costruire una lista di contatti interessati a ciò che fornisce la tua microimpresa.

Il freebie è quindi un modo per far percepire ai lead il valore della tua professionalità affinché siano propensi a ricevere altre tue comunicazioni fino ad arrivare all’acquisto.

Attenzione che, una volta generato un lead, questo va seguito con tempestività e continuità per coinvolgerlo a tal punto da diventare un cliente che acquista.

Quindi, superata la fase di acquisizione del contatto, bisogna passare alla cura della relazione per coltivarla.

Convertire l’interesse dell’utente in vendita è il compito più difficile ed è un processo da non abbandonare al caso.

Il rapporto di fiducia ed empatia col potenziale cliente va costruito e il come farlo dipende dalla scelta di posizionamento che hai scelto per la tua microimpresa: di certo serve perseverare!

La lead generation offre un vantaggio competitivo alle microimprese che comprendono come inserirla in modo coerente all’interno della propria strategia di marketing.

Organizzare la rete vendita

La rete vendita è una struttura organizzativa formata da persone, interne o esterne all’azienda, preposte al contatto con la clientela con lo scopo di trovare clienti potenziali, persuaderli ad acquistare e mantenerli soddisfatti.

Stiamo parlando di uno dei pilastri su cui si regge ogni microimpresa: puoi avere il prodotto più bello e performante, ma se nessuno lo vende e resta a magazzino c’è un grosso problema!

L’organizzazione della rete dipende dai di canali di vendita in cui la microimpresa opera.

Fondamentalmente i canali di vendita si distinguono in:

1. diretti in cui il passaggio del prodotto/servizio avviene direttamente dal produttore al cliente finale, senza che vi siano ulteriori intermediari
2. indiretti in questo caso il prodotto/servizio transita attraverso uno o più intermediari commerciali per raggiungere il cliente finale.Il canale indiretto può essere corto o lungo, in quest’ultimo caso significa che gli intermediari che intervengono nel processo di vendita sono almeno due (ad esempio grossista e dettagliante) prima di arrivare al consumatore finale.

La rete vendita può essere formata da risorse della microimpresa (titolare o collaboratori) e/o da persone e organizzazioni autonome che agiscono sul mercato per conto dell’azienda, come:

• agenti che a loro volta possono essere mono o pluri-mandatari
• da broker
• distributori
• procacciatori d’affari
• segnalatori.

Lavorare sull’organizzazione della propria squadra di venditori passa attraverso le seguenti fasi:

1. selezione è fondamentale valutare con accuratezza le risorse che comporranno la nostra rete vendita perché saranno il nostro biglietto da visita con i clienti,
2. formazione sul prodotto/servizio e sul mercato di riferimento
3. assegnazione degli obiettivi di vendita
4. affiancamento iniziale sul campo
5. l’analisi periodica dei risultati parametrata agli obiettivi da raggiungere.

L’impegno attento sul primo punto e continuativo sugli altri genera coinvolgimento, motivazione e sano spirito di competizione che porterà la tua rete vendita a raggiungere risultati importanti.

Emozioni e un pizzico di follia

Intuito, entusiasmo, paura e coraggio: nella gestione di una microimpresa, questi elementi hanno un ruolo determinante:

• intuito rappresenta la scintilla da cui nascono molti progetti imprenditoriali ed è la capacità di percepire la potenziale di successo di un’idea
• entusiasmo è quella spinta emotiva incontenibile ad agire e operare dando il massimo per la realizzazione di quanto hai intuito
• paura lo stato emotivo che trasmette insicurezza e smarrimento di fronte a situazioni o decisioni da prendere; può tradursi in una salutare prudenza e realismo nel valutare le situazioni o, all’estremo opposto, in immobilismo da ansia, panico e mille dubbi
• coraggio la forza d’animo in grado di prendere per mano la paura e affrontare i rischi.

Creare una microimpresa significa rischiare, poiché il rischio è connaturato nell’attività stessa del fare impresa.

Ma se i rischi non si possono evitare, la buona notizia è che si possono gestire.

Il mio personale metodo per gestirli bene consiste in primis nel curare gli aspetti di analisi del mercato, lo studio business model fino alla realizzazione del business plan.

In secondo luogo apprendere la delicata arte di gestire le proprie emozioni, per cavalcarle docilmente invece che esserne sopraffatti. Creare una microimpresa consiste, infatti, nel relazionarsi con molte persone (collaboratori, clienti e potenziali clienti, partner strategici, fornitori, competitor, istituti bancari, istituzioni) che spesso sono portatori di interessi diversi o opposti ai tuoi.

Ciò che incentiva o demotiva le persone sono le emozioni, per questo non si possono non considerare e tu che desideri creare una microimpresa, devi esserne consapevole.

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Sto parlando dell’intelligenza emotiva che, tra le soft skill, probabilmente è una delle più utili per coltivare un’attitudine sana nei rapporti interpersonali, che spianeranno la strada verso il successo della tua microimpresa.

Il successo è infatti fatto di alleanze e non è un percorso solitario.

Creare una microimpresa è quindi un mix di logica ed emozioni che offre il massimo quando il genio si esprime attraverso un pizzico di sana follia.

Credi follemente nel tuo sogno e raggiungerai grandi traguardi!