Partire dal perché di Simon Sinek – Recensione

Partire dal perché è il primo libro dei cinque libri scritti da Simon Sinek. Saggista, imprenditore e consulente sia di piccole realtà che di colossi come Microsoft piuttosto che del Pentagono o dell’ONU. Keynote speaker diventato famoso per il suo TED Talk sul Golden Circle, tra i primi venti video più scaricati al mondo. Vuoi saperne di più sulla teoria del Golden Circle?

La trama di Partire dal perché di Simon Sinek

Ispirare le persone è una dote innata o si può imparare a farlo? È questo il tema centrale della trama di Partire dal perché: come arrivare alle persone partendo dal proprio perché. La motivazione è il motore di ogni cosa.

Alcune persone usano questa tecnica senza nemmeno sapere che esiste. Altre la imparano e capiscono la differenza sostanziale tra manipolare ed ispirare. Quel che cambia è la variabile legata alla fedeltà del cliente e alla sua durata nel tempo. Sarà infatti un maggior seguace e consumatore colui che sentirà di condividere gli stessi ideali dell’azienda che ha scelto.

Potrà sembrarti un ragionamento abbastanza retorico così come forse abbastanza familiare. Ma come si può costruire questa sensazione nella mente del (potenziale) consumatore? E quando non si chiama più manipolazione ma diventa qualcosa di più nobile come l’ispirazione e in alcuni casi addirittura ammirazione per il leader?

Partire dal perché ci introduce prima al concetto di manipolazione e delle 3 regole del marketing, oramai datate, utilizzate dalla maggior parte delle aziende ancora oggi.

1. Far leva sulle paure delle persone sostenendo che il proprio prodotto (o servizio) possa dare protezione in tal senso.
2. Puntare sulle offerte rendendo il prodotto vantaggioso in termini di prezzo.
3. Indurre il pubblico a voler emulare un personaggio famoso, ossia il testimonial ingaggiato.

Nel marketing 2.0, Simon Sinek ci insegna che queste tecniche hanno sì dei risultati tuttavia momentanei e quindi di volta in volta bisogna inventarsi un nuovo escamotage per portare il cliente ad acquistare nuovamente (per esempio una nuova offerta). In altri casi si può ottenere la fedeltà del cliente ma se questa è legata alla paura, non sarà a lungo termine.

Diverso è quel che succede nel Golden Circle, la teoria spiegata dall’autore anche nel suo famigerato Ted Talk, simboleggiata da tre cerchi concentrici che rappresentano il diverso livello decisionale delle persone, in base alla struttura ed al funzionamento del cervello:

• il cerchio più esterno è il “Cosa”;
• quello intermedio è il “Come”;
• il più interno è il “Perché”.

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Quel che sovente accade è che le aziende creino slogan che raccontano cosa fanno e come lo fanno. A dirla tutta, spesso capita di leggere solo il come, a stento il cosa si intuisce in quanto tutte le descrizioni si assomigliano: tutti sono leader di mercato e si prendono cura del cliente a 360 gradi.

Il modo in cui i potenziali clienti scelgono non è solo razionale attraverso la corteccia cerebrale, che è responsabile per l’appunto dei nostri pensieri razionali ed analitici e del linguaggio. Quando un leader ci comunica infatti il come e il cosa, noi elaboriamo le informazioni ricevute con l’intento di trarre dei dati utili per prendere la miglior decisione possibile.

Quando un leader ci comunica il suo perché, entra in contatto con il nostro sistema limbico, capace di influenzare quelle che chiamiamo  le decisioni d’istinto o di pancia. Simon Sinek racchiude proprio in questo concetto il ruolo di un leader: ispirare.

“I grandi leader sanno ispirare le persone all’azione. Essere capaci di ispirare significa dare agli altri uno scopo o un senso di appartenenza che non ha nulla a che fare con incentivi esterni o vantaggi da conquistare”. 

La nostra recensione

Partire dal perché parla di come ispirare le persone, imparare a farlo in modo genuino, così come ispirare i propri collaboratori. Una frase che mi ha colpita molto è quella in cui Sinek sottolinea l’importanza di assumere persone che non debbano essere motivate dal proprio leader bensì persone che siano già motivate da un loro perché e in queste circostanze il ruolo del leader diventa quello di ispirarle. Lo scrittore ci fa capire infatti quanto sia deleterio assumere persone che abbiano necessità di essere costantemente motivate, in pratica un fallimento in partenza.

Quello che le persone vogliono condividere infatti è un ideale, un valore, un fine. Davvero poche persone conoscono il proprio perché e rispondere a questa domanda con una frase diversa dal dover pagare bollette e mutuo, è un compito difficile.

Comprare da un’azienda di cui sposiamo ideali e valori ci fa appartenere ad uno status quo, ci da un senso di identificazione e di appartenenza ad un gruppo. Nike non a caso, promuove lo sport non solo vendendo abbigliamento sportivo bensì facendo aggregazione per esempio in eventi sportivi e promuovendo il movimento attraverso app grazie alle quali i runner si ritrovano per correre insieme.

Mi sono sempre chiesta se il talento fosse innato o si potesse acquisire. Un po’ come sostiene anche Seth Godin in La Pratica, affermando che la creatività è un muscolo da allenare, anche ispirare può essere una skill da affinare. Non è necessario solo essere o diventare buoni oratori. Il nocciolo della questione è imparare a comunicare proprio partendo dal perché, una volta che l’avremo scovato dentro di noi.

Questo libro è per tutte le persone che vogliono affermare il proprio brand costruendo una propria identità, a chi è a capo di un team e vuole sapere come ispirare i propri collaboratori (ma anche come sceglierli), ad imprenditori ed imprenditrici che non hanno collaboratori ma vogliono capire come vendere i loro prodotti senza far leva sulle paure delle persone.

Consiglierei infine questo libro a tutte quelle persone che forse non hanno (ancora) un’attività in proprio o sono felici della loro condizione di lavoratore dipendente e che tuttavia non hanno ancora trovato il loro perché.

Frasi da non dimenticare di Partire dal perché

“Quando le aziende sono capaci di ispirare i dipendenti si rafforzano e rafforzano anche l’economia nel suo complesso.”

“La paura, reale o percepita che sia, è senza dubbio la forma di manipolazione più potente di tutte.”

“Le grandi compagnie non assumono bravi lavoratori e li motivano, ma assumono persone motivate e le ispirano.”

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Insegnarti come distinguerti in un mondo tutto marrone, è la missione de La Mucca Viola di Seth Godin. La perfetta descrizione di cosa sia un elemento differenziante, come trovarlo o idearlo in un mercato di nicchia che già esiste o che puoi creare. Se vuoi approfondire la teoria di Simon Sinek ti suggerisco un altro titolo del suo filone, sempre edito da Franco Angeli, Il Gioco Infinito.

Infine, non può mancare in elenco Positioning di Al Ries e Jack Trout, fresco di stampa in casa Roi Edizioni, che spiega come ritagliarsi uno spazio nella mente del consumatore.